◆ 信良记创始人李剑

文| 铅笔道 记者 魏本源

?导语

李剑1996年就进入餐饮行业，一做就是20多年。

李剑于2004年创立的新辣道连锁餐饮，在全国的门店数量已有200多家。3年前，他看到供应链端的巨大市场，意欲再次创业，打造中餐标准化爆品产品供应链。

李剑把小龙虾作为首款切入产品，在推向市场前，他邀请客人进行盲品。他还记得那一幕，客人纷纷赞叹“太好吃了！”当得知这是标准化产品时，很多人更是表示“不可思议”，“味道怎么这么好？”

在技术和美味完美结合的背后，是前前后后一年多的反复研制。

去年5月，李剑辞去新辣道CEO职务，成立信良记，为餐饮企业提供鱼虾贝蟹等爆品的标准化供应链服务。针对不同客户，除了爆品产品之外，还提供包括配送、包装、营销、策划、销售支持、售后服务以及供应链战略咨询服务等。

目前，信良记的合作商户已经有5000多家，包括小南国、避风塘、千喜鹤、金百万、大虾驾到、夹克的虾、渝乡辣婆婆、小豆面馆、虾皇、辣私房等连锁企业。

注: 李剑承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

深耕餐饮业20年

李剑自称行动派，“有了想法就坚定去行动”。早在1996年，刚刚大学毕业的他，就不顾父母反对，从山东前往北京。

来到北京后，李剑从卖麻辣烫开始，一步步做起写字楼员工餐厅，逐渐涉足餐饮行业。2004年，李剑成立新辣道连锁餐饮，经过10多年的发展，目前新辣道在全国的门店数量已有200多家。

在新辣道成立伊始，李剑就十分注重供应链建设，探索中餐的标准化。“新辣道之所以能够成功系统化，就在于有一个强大的供应链体系，如果没有一套高效率的供应链体系，做连锁是不太可能的。”

3年前，正值新辣道成立10周年，李剑带领团队进行下一个十年战略部属。彼时，中国餐饮业正处于飞速发展阶段，“预计有10万亿的市场规模”。

餐饮业专业性分工较弱，供应链市场交易环节多、效率低下，“每家企业基本都处于‘上午打渔，下午耕地’的状态，从原材料的筛选、购买，到运输、加工，再到厨师烹饪，所有环节都要由商家一手包办。

“既然我们自己有这样的需求，那么同行业的其他公司肯定也有类似需求。”李剑认为，餐饮业的供应链端正面临一个巨大的机会。

李剑在新辣道内部不断强化供应链端的建设。除了已有的3个养殖基地和4个上游工厂外，他又扩建了一个工厂，继续扩大养殖场规模，以获取更多原材料。

◆信良记小龙虾

两年前，李剑开始筹划把新辣道的供应链端独立出来，使其资源服务于同行业其他公司。有了再次创业的想法，他开始不断探索商业模式，逐步确定中餐标准化爆品产品供应链的打造，把食材所必经的阶段进行分化，为B端商家提供垂直品类供应链解决方案。

打造鱼虾贝蟹爆款产品

由于新辣道以做鱼火锅起家，对鱼产品上游的研发和标准化工艺有较为丰富的经验，李剑决定新项目以鱼虾贝蟹类等高蛋白水产品为切入点，打造鱼虾蟹类爆品。

“鱼产品的标准化，其实就是冷冻存储技术以及食品口味的标准化。”李剑主要从技术和口味两方面开发完善产品，“打造烹饪美味和食品科学的完美结合”。

“众所周知，日本是最会吃鱼的国家。”早在10年前，李剑就开始联合日本专家，探索冷冻鲜鱼及存储入味技术。

确定打造小龙虾爆品后，李剑在香港注册成立亚洲美食（联合）研究中心，即中餐标准化实验室。在继续研发小龙虾冷冻存储及入味技术的同时，还邀请诸多美食大师和食品工程师，研发配方，确保口味的标准化。

在成功研发了酸菜鱼和小龙虾两款爆品后，李剑开始把产品从实验室搬到市场。在新辣道旗下餐厅中展开小范围测试，根据市场反馈，不断对供应链产品进行迭代。

有了产品体系和商业模式，去年5月，李剑辞去新辣道CEO职务，带领供应链团队从新辣道渐渐独立出来，成立信良记，专注于鱼虾贝蟹等水产品爆品研发，为餐饮企业提供爆品标准化供应链服务。

新公司正式成立后，李剑继续优化产品。他坦承，在做鱼产品标准化的过程中，走了很多弯路。在把产品大量推向市场的过程中，因为口味变质问题，信良记接到顾客投诉。为此，他把市面上的所有同类产品都召回销毁，“扔掉了价值800多万元的鱼产品”。此后，他带领团队继续优化冷冻存储技术。

◆信良记酸菜鱼

经过反复试验，信良记在技术上实现了简单复热、个性烹饪、秒冻锁鲜和全年供应，并建立自有冷链配送体系，联合第三方物流平台，如海航货运、新希望、顺丰等，保证在运输环节中温度保持在－18摄氏度，过滤掉生产端（养殖户、收购商）和餐厅端（采购、清洗、加工、制作），让产品从工厂直达消费者，既减少人力和食材成本的损耗，也提高了餐厅的净利润。

场景定制化营销

有了产品之后，如何营销成了一大难题。信良记围绕爆品，为餐厅提供全套供应链解决方案。

李剑把目标客户分为三类。第一类是想开店但还没有能力，或者想创业但找不到好的切入点的人；第二类是已经有餐厅但没有爆品或者爆品需要升级、急需引进产品的商户；第三类是有爆品，但供应链没有标准化，无法迅速扩张的餐饮企业。

结合不同场景，针对不同阶段、不同形式的商户，李剑制定六种营销模式，即爆品一道菜模式、爆品微商模式、爆品夜市模式、爆品档口模式、爆品外卖模式以及爆品连锁模式。“不仅是提供产品，而是为商户提高效率，带给他们一套赚钱的方法，帮助他们把生意变得更加简单。”

对于第一类和第二类中小型商户群体，信良记会为其提供完整的爆品供应链解决方案，包括发现爆品、爆品研发、标准化生产以及配送等。为此，李剑还成立“小龙虾创业大学”，提供包装、营销、策划、销售支持以及售后服务等。

如对于夜市商户，信良记会提供专门的易拉宝帮助其用于宣传；对于外卖商户，信良记提供锡箔纸特制的包装盒，这样，商家就可以把产品直接放入烤箱加热，避免二次处理，节省烹饪时间。

◆信良记产品包装

针对第三类大型商户，信良记则主要提供个性化的定制服务，甚至包括供应链战略咨询服务等。

目前，信良记服务的供应链商户已经有5000多家，包括小南国、避风塘、千喜鹤、金百万、大虾驾到、夹克的虾、渝乡辣婆婆、小豆面馆、虾皇、辣私房等连锁企业。在物流配送方面，其在北京、上海、西安、深圳、武汉、成都等地均设有分仓，冷链配送范围可覆盖全国。

今年2月，信良记完成Pre-A轮融资，融资金额5000万元，由峰瑞资本领投，黑马基金和禧云国际跟投，普华永道担任独家财务顾问。据李剑透露，资金主要用于人员筹备以及运营搭建、扩大客户群体，并将研发香辣蟹、香辣牛蛙、美味鱼头等新产品。