清汤松茸
□记者韩聪聪
核心提示|4月21日，鲁班张葱烧海参正式亮相郑东新区马庄街，以葱烧海参作为主打菜品，一时间备受河南餐饮人和消费者的关注，这一变化在某种程度上成为河南高端餐饮企业“重回”市场的信号。鲁班张葱烧海参惊艳亮相市场已将近两个月，它自身的市场成绩单如何？海参品类的提出能否大规模开创高端餐饮新格局？连日来，大河报记者对此进行探访。
回访 包房需提前预定，葱烧海参成必点菜
6月11日，恰逢周日，凉爽的天气驱散着夏季的燥热，中午时分，从僻静的马庄街两端，陆续有车辆汇聚在鲁班张葱烧海参的店外。
12点半左右，记者在前台咨询获悉，鲁班张葱烧海参的20余间包房仅余两间。“包房基本上都是客人提前电话预定好的。”鲁班张葱烧海参前厅负责人沈经理说。
当问到晚上包房是否可以随到随用时，沈经理翻看一下预定记录告知我们，如果确定用餐，尽量提早预定，从近两个月的预定情况来看，晚餐时的包房在下午两点左右基本都会全部预定出去。
以葱烧海参作为主打招牌菜，其点单率如何？对此，沈经理介绍，上周一鲁班张葱烧海参的周会上，公布了近期的点单率，“从更名后的数据来看，葱烧海参的点单率从60%左右稳步上升，上周，葱烧海参的平均点单率达到81%。”
对于这个数据，沈经理表示，平均80%的点单率与餐饮行业个别品类90%以上甚至更高的点单率相比，似乎不算高，但是放到海参品类来讲，优势还是很明显的。
“不少人把海参归为高端餐饮的代名词，但在鲁班张葱烧海参，高端的含义却是在保证高品质出品的基础上，让更多人吃到优质、美味的海参。”沈经理说，大家不能简单地把葱烧海参等同于高端餐饮，高端餐饮也不意味着高价，因为在这里，客单价260元左右，消费者就能品到营养丰富、健康美味的高品质葱烧海参。
说法 打铁还需自身硬，高端餐饮切勿盲目模仿
近两个月的市场亮相，鲁班张葱烧海参给出的市场答卷还算满意。鲁班张葱烧海参的出现和良好的市场反馈是否意味着河南高端餐饮市场曾经的“燕鲍翅参”要大规模回归？其当前的餐饮定位和模式是否可以照搬呢？我们继续寻找答案。
在市场走访中，消费者对葱烧海参的认知比较高。究其原因，葱烧海参是河南十大豫菜之一，是食客钟爱的美食。也因为这个原因，在河南不少餐饮企业中，葱烧海参这道菜的身影并不少见，但以葱烧海参作为主打菜品的却很少。
对此，一位业内人士分析，海参，尤其是好海参的食材价位偏高，海参这道菜的价格并不亲民，点击率低，餐饮企业不会冒险将其作为主打菜。另一方面，部分餐饮企业葱烧海参的食材和出品不能打动消费者，难以满足消费者对该菜品色香味等的要求，“归根到底，还是讲究海参原材料和烹饪技艺。一般来说，海参的独特性决定消费者对其出品的期望值较高，一旦得不到满足，消费者不会轻易再次尝试，就这意味着很难保持较高的点单率。”
但鲁班张葱烧海参目前良好的市场反馈和80%的点单率，显现出消费者对其高度认可。那么这会不会是“燕翅鲍参”市场回暖的信号？该业内人士表示应该不会，因为鲁班张葱烧海参的成功有其深厚的基础。早在2005年鲁班张餐饮进驻郑州市场时，其瞄准的就是海参品类，当时鲁班张开创了三方面领先——海参专营酒店、活海参入馔、海参套餐消费模式。在某种程度上，鲁班张开创了中原的海参时代，“吃海参到鲁班”已经声名在外，占据了一定的消费认知。在其菜品的销售排行榜上，“葱烧海参”一直名列前茅，有消费基础。“与其他品类相比，海参市场需要投入的精力和资本更多，大规模回归不太现实。”
那么，鲁班张葱烧海参的定位是否会刮起一阵跟风潮，出现遍地葱烧海参的现象？对此，河南省餐饮与饭店行业协会秘书长张海林给出了分析：近年来，餐饮行业似乎成了最爱“学习”的群体，“外婆家火的时候，一家家快时尚餐厅就如雨后春笋般出现；重庆小面火的时候，各种小面餐厅大有星火燎原之势；河南餐饮市场的巴奴毛肚火锅火了，一众火锅店就以毛肚做文章。从现在的餐饮市场来看，这些跟随者真正成功的多吗？”
张海林说，餐饮行业的照抄照搬，只能看到表面的东西，企业的食材选择、产品研发、品牌建设、运营管理都是模仿不来的，而这些才是餐饮企业真正需要学习的，“回归到鲁班张葱烧海参，多年来培育的顾客群体，加上其食材、出品、环境、服务的保证，才达到目前大家所看到的状态。鲁班张葱烧海参是河南高端餐饮的代表，它成功地吸引了品质商务宴请和家庭高端消费，这背后的付出不是一朝一夕就能学到的。任何行业，最忌讳的是画虎不成反类犬，鲁班张葱烧海参的成功有22年的丰厚积累，后来者模仿需谨慎”。
探秘
产品力+消费升级，重塑高端市场认知
说起餐饮的高端市场，就不能回避近几年餐饮市场的风云变幻。2012年底开始，国内高端餐饮一度哀鸿遍野：人均600元的净雅大酒店开卖盒饭；金钱豹因拖欠供货商货款被告上法庭；湘鄂情转行做其他投资，俏江南的资本路线走得艰辛坎坷……河南餐饮的中高端市场也不能幸免，曾经红极一时的20多家中高端餐企近乎全军覆没。
不管外界环境如何严峻，鲁班张葱烧海参的高管始终很清醒——“即使郑州的高端餐厅全部关门，我们也要做最后一家”。鲁班张董事长张书安告诉我们，鲁班张团队自始至终都在坚持，因为大家有共同的信念，高端市场虽然发生了巨变，但是高端需求依然存在。“当时整个团队丝毫不动摇，不盲目跟风转型，而是坚守本心，坚持高品质的高端路线，同时适度调低客单价。”
张书安说，在那段时间，大家不断学习、研究，坚信高品质餐厅不等于奢侈、腐败，更不等于高价。“高端餐饮是出品、服务、环境的高品质，大多数倒下的高端餐饮企业除了市场环境的外因，还有与其高价位并不相符的内因。那些真正注重品质的餐企，反而经营得很好，如大董。消费者对餐企忠诚度受其产品力的影响，好品质是硬指标，也是能留下消费者的最重要的理由，永远不要试图从品质上投机取巧。”
在鲁班张葱烧海参，有一则从上到下坚持的价值观，就是“坚守正道”。这条价值观在鲁班张葱烧海参随处可感受到。探访期间，我们在鲁班张葱烧海参一间办公室看到十几箱红酒，张书安说，因为储存不当，这些红酒口感发生变化，已经不能再用。据了解，这些采购价300元一瓶的红酒，稍微的口感变化，普通消费者喝不出来，但是在鲁班张，这些就必须报废。
为了做好葱烧海参这道菜，鲁班张使用来自北半球高纬度海域的野生海参，配以山东章丘大葱；还有鲁班张一贯坚持的“每日吊汤、汤不过夜”；为鼓励使用好食材，后厨不考核毛利率；为精选好食材，研发团队一遍遍品尝不同产地的同一类食材，以致“吃到内伤”……所有这些，只有一个目标，就是让客户满意。
多年来坚守的企业正道，也给了鲁班张团队更宽阔的视野，随着郑州国家中心城市的建设、消费者生活水平的提高，人们对于高品质餐厅有着不断增长的消费需求，越来越多的商务宴请、家庭消费甚至喜宴消费都走进了鲁班张葱烧海参。
或许，唯正道，才能赢人心。
